インバウンドセールスとオンライン営業

オンライン営業がテレワーク推奨の中で進められています。では、オンライン営業は対面営業がオンラインになっただけではなく、時代の流れとともに対面営業にない部分が出てきました。注目されているインバウンドセールスとは何でしょうか？

対面がオンラインになっただけのオンライン営業

対面がオンラインになっただけのオンライン営業を特に、アウトバウンド型のインサイドセールスと呼びます。従来の営業活動の中で、訪問の部分だけがオンラインになった形です。ミートインやベルフェイス等のオンライン営業ツールを利用して、訪問せずにネットで対話を完結する手法です。

営業マンの客先への訪問の前に、電話等を利用してニーズを探りアポ取りにつなげる営業活動を社内で行うのです。

一方、インバウンドセールス型では、自社のサイトへの誘導により、資料請求やお問い合わせから商談へつなげる方法です。その後の訪問に相当する部分と契約締結の部分もオンラインで完結します。

今、インバウンドセールスが注目されているのは、飛び込み営業のように、会社側から客先へ攻めるのではなく、資料請求やお問い合わせ等の客先から会社へのアプローチから営業活動が始まるところです。

サービスや商品に興味を持って方がご自分からアプローチをかけてくる、とてもありがたい状態です。

では、どのようにして顧客からのアプローチを仕掛けるのでしょうか？いろんな方法がありますが、主な手法は以下の通りです。

御社のサイトは、何が掲載されていますか？会社情報ですか？求人情報でしょうか。

これらのコーポレート情報は当然掲載するとして、必要なのは、「商品情報」です。潜在顧客は、サイトへ訪問して商品の情報を漁ります。商談へ入る前に商品情報を入手して検討を始めているのです。

ということは、単なる商品情報のみならず、商品に関すること、商品との関わり等、商品に関係する蛇足も含めていろんな情報を掲載することが必要です。それらの情報を潜在顧客が吟味して、商品の購入を吟味します。

自社サイトにブログを連結して、コンテンツ量を増やし、個別のページを増量することで、顧客からサイトへの入り口を増やすことが必要です。

ツイッターやインスタグラム、ライン等のSNSツールを活用することも一つの方法です。一回に発信できる情報の量は少ないですが、回を重ねるごとに親近感が湧いてきます。そこから興味を持った潜在顧客が自社サイトを訪問することがあります。

商品と直接つながりがないテーマでも、商品に興味を持つ可能性があるテーマでセミナーを開催しましょう。もちろん、Webセミナーの形を取り、無料か少額で、お帰りの際のアンケートには、個人情報を取る代わりに本日の資料を提供する、無料面談を設定する等のお土産をつけて、今後のつながりをゲットしてください。