コロナ禍の影響もあって、営業のテレワーク化が進み、インサイドセールスに注目が集まるようになってきました。
営業のオンライン化を導入するときに、
「対面の営業と変わらないようにするにはどうすればいいですか？」
といった質問を受けることがあります。残念ながら、この質問はアウトですね。
「オンライン営業を導入することで、今まで以上に営業成績を上げるにはどうすればよいですか？」
という聞き方が正しい質問といえるのではありませんか。そもそも、今まで対面で行っていたことを、オンラインにそのまま移行させて、うまく行くはずがありません。もし可能ならすべての営業がすでにオンライン化しているでしょう。
「オンライン営業を導入することで、今まで以上に営業成績を上げるにはどうすればよいですか？」と、質問されたとして考えていきますね。
購買行動の変化
インターネットが普及していますので、お客様候補は興味のあることを自ら検索して答えを探します。およそ９割の方が、商品購入前にインターネットで検討をしているとの統計があります。
そして、求める商品やサービスについて、詳しく調べます。どの商品・サービスがご自分にふさわしいかを判断して、資料請求等次の行動へ進みます。
お客様候補が、最終的に１つの商品に決めてしまってから、営業担当者に連絡をしてくるのが、最近の購買行動といえます。
インバウンドセールス
このような購買行動の変化についていかねばなりません。お客様の方からこちらへとやってくる様子をとらえて、「インバウンドセールス」と呼びます。
では、「買いたい！」とまで意思を固めたお客様からの連絡を待つために、どういった用意をすればいいのでしょうか？
また、「買いたい！」と思ってもらえるように仕向ける方法はあるのでしょうか？
お客様からの連絡を待つことは、決して単なる受け身ではありません。お客様が「買いたい！」と連絡をしてくるような仕組みを作った上で、待つのです。
ということは、商品説明をしている会社のWebサイトへ一人でも多くの人を誘導しなければなりません。
そして、Webサイトへやってきた方の納得がいく説明ができていなければなりません。さらに詳細な資料をダウンロードできるようにしておきます。
ダウンロードができる状態にしておく目的は、お客様候補の個人情報を入手することです。ただで、ダウンロードさせてはもったいないですよ。
詳しい商品説明を求めるということは、商品に対してかなりの興味を持っている証拠です。
ダウンロードがお客様の背中を押す、最後の一押しになるかも知れません。インバウンドセールスの手法がうまくいっている企業の６割が、売れるWebサイトを持っている、とのことです。
売れるWebサイトに関するお問い合わせは、こちらからどうぞ。
クリエイティブスタジオ・キューブ
制作実績(作品例)はこちらからどうぞ。
クリエイティブスタジオ・キューブ実績紹介
インサイドセールス
インバウンドセールスがこれからの営業の中心手法になるとして、そこで問われるのが、インサイドセールスで顧客にどう対応するのかです。
「インサイドセールス」という新しい言葉が出てきました。
インサイドセールスは、内勤営業と訳されることがあります。しかし、インサイドセールスを正しく日本語にできる単語がまだありません。
内勤営業と聞いて、何を想い浮かべますでしょうか。お客様候補リストを片手に一日中電話をかけている姿ではありませんか？
その姿が浮かんだ方は、インサイドセールスについて少し学んだ方がいいです。
インサイドセールスは、アポ取りだけではなく、契約書のやり取りまでやってしまうケースもあります。
まったく、会社から外へ出かけることのないインサイドなセールス手法です。
そこまではいかなくとも、インサイドセールスの部隊と契約を取り付ける営業部隊がいると仮定して考えてみます。
この場合のインサイドセールスの目的は、
- お客様候補を集めて、
- 商品説明をして、
- 購買意欲の高い方にアポを取り、
- 営業部隊に手渡す。
ということです。
インサイドセールスの仕事が多岐にわたることをご理解いただけましたでしょうか。
お客様候補を集める
インバウンドセールスでは、Webサイトにお客様候補を集める手法をとります。Webサイトでは、商品説明等の購買を決定付けるような検討材料を散りばめておきます。
そして、いよいよ購買意欲が湧いてきた候補に対しては、「お問い合わせ」や「資料請求」を促して、メールアドレスや電話番号を取得します。
最近では、LINEのお友達登録までさせる企業が出てきています。LINEはメールに比べて、開封率が高く、即時性があることから採用されています。
商品説明をする
個人情報を取った後、こちらからメールや電話でオファーをかけて、さらに詳しく商品を案内していきます。
そこで、商品に関する質問・疑問を受け付けて解消します。これらのお客様からのフィードバックを忘れずにWebサイトに反映していきます。
そうすれば、商品に対する疑問・質問が少なくなり、Webサイトだけで購買意欲をより高めることができます。
購買意欲の高い方にアポを取る
その後、商品を購買する検討が終わった段階で、営業部隊へと引き渡すためのアポを取りましょう。クロージングは営業部隊に任せます。
購買意欲がまだ高まっていない候補については、方法を変えて商品説明を繰り返して、購買意欲の高まりを促します。
この段階での「失注」であきらめないでください。
営業部隊に手渡す
営業部隊はクロージングのプロ集団ですから、契約成立は間違いないでしょう。
クロージングの結果をフィードバックしてもらうことを忘れないでください。改善点があれば、Webサイトやアポ取りに反映させます。
