オンライン営業という手法は、以前よりありました。しかし、コロナ禍で最近オンライン営業が注目されるようになっています。御社でもオンライン営業を始めてみませんか?
今までの営業手法とは
オンライン営業が注目される以前は、営業の手法の一つとして次のような方法がありました。
- 顧客リスト等を利用して訪問のアポを取る。
- 客先へ訪問して、ニーズを探る。
- あらためて訪問して、見積り等を提示する。
- 見積りを承諾されたら、契約書を持って再び訪問する。
- 受注・納品後も定期的に訪問を繰り返す。
客先への訪問のアポイントを取る方法は色々あるでしょうが、営業というものは大体、このような方法を取って契約へと進むのではないでしょうか?
しかし、コロナ禍により、客先への訪問自体が難しくなってきたのです。
今までは、訪問こそが営業のミソでした。訪問することにより、営業マンと心安くなることが第一歩。
断られても、何かと訪問の口実を見つけて、顔を売ることに終始します。
そして頃合いを見計らって、見積りの許可を得る、、、。
この営業マンの公式が見直される時期にきています。
オンライン営業とは
オンライン営業とは、文字通り「オンラインで営業する手法」です。
「オンライン」は「対面」とは反対の意味合いを持っています。
お客様と対面でことをなすことに対して、オンラインでは、電話・メール・その他のオンラインツールを使って営業をします。
インサイドセールス
インサイドセールスが「内勤営業」と呼ばれていたころは、アポ取りが主な業務であり、アポが取れたら訪問へと進みました。この時点では、まだお客様のニーズはわかっていません。
現在のインサイドセールスでは、
- アポ取り
- ニーズの聞き取り
- 商品の紹介
- 見積りの提示
- クロージング
- 契約書のサイン
- アフターサービス
- カスタマーサクセス
と、全部内勤でやってしまいます。
オンラインツールの登場
インサイドセールスで、すべての営業を終わらせることができるのは、ツールの御蔭です。
インサイドセールスに必要なツールは、「オンライン営業システム」というカテゴリーで説明されます。
- 電話かメールでアポ取りをする。
- オンライン会議ツール・オンライン営業ツールでニーズを探る。
- ツールで商品説明をする。
- 契約の締結(契約書へサイン)もツールで実施する。
- 顧客満足度向上のために、ツールを利用する。
オンライン営業システムとは
オンライン営業システムは、次の機能を持っています。
- 顧客リスト管理
- メール・電話
- オンライン商談
- オンライン契約
オンライン営業システムの特徴
オンライン営業システムは、単なるオンライン会議システムだけではなく、オンラインで契約書のサインができることが大きな特徴です。
「契約書に判を押す」というのが、契約行為の最終の段階です。オンラインで、これが完結できなければ、結局客先への訪問が避けられず、「オンライン営業」ではなくなってしまうのです。