商談を訪問せずにオンラインでするには

出勤者を７割削減するという政府の方針で、テレワークやオンライン営業を検討し始めた方もいらっしゃるでしょう。しかし、検討を始めた途端にぶつかるのが、導入の壁ですね。高価なツールを導入したものの、実際に使いこなせるのだろうか？却って高くつくのではないか？と心配になり、手が止まってしまうものです。

このようなオンライン営業を導入するに当たって乗り越えるべき壁の存在と乗り越え方についてお知らせします。

ツールにサポート機能があるか

初期費用を徴収するツールには、必ずツールの使い方についてのサポートサービスがあります。使用上の注意に限らず、社内での導入への目標設定から促進の補助をしてもらえます。

目標に対する進捗確認をする中で、ノウハウやマネジメント方法が提案されるなど、インサイドセールスがうまく進む為の様々な情報が提供されます。

すべての商談が訪問からオンラインへとそのまま変化させて、うまく行くはずがありません。例えば、クレーム処理をオンラインで処理したらどうでしょう？

「本当に反省しているのか？？？」

とお客様に叱られてしまうでしょう。

その他には、訪問した方が注文を取りやすい場合もありますよね。そんなときは、オンラインにこだわることなく、「訪問」してください。もちろん、先方の許可が必要です。

一方、初めての商談や商品説明に終始する場合は、オンラインで十分に効果を発揮することができます。先方に初めてこちらのツールを使うときの簡単な操作説明も、オンラインで十分です。

こちらが、ツールの操作を必要最低限理解していない内は、オンライン商談は無理ですね。操作が気になって、本来のあなたを発揮することができません。これは、訪問商談のベテランさんに多いです。

操作の練習と、ある程度のシュミレーションが必要です。

事前の準備として、ツールの「名刺機能」に入力しておきましょう。また画面共有の操作はできていますか？あと、リアルの商談に使っている各種資料は、画面共有では、文字が小さすぎて見づらいことが多いので、編集が必要です。

オンライン商談は、まだまだ日本には浸透しているとは言えません。ですから、「オンラインで商談をする」と相手に伝えると、身構えてしまってアポが取れないこともあります。

専門的な用語にビビッてしまうんですね。また、カメラ・マイク等の設備がないとできないとの思い込みもあります。

「パソコンかスマホがお手元にありますと、わかりやすく説明できます。」と単純さを装い、気軽に商談へと導いてください。先方のPCにカメラがついていなくても、商談はできます。

商談の時間も、初回は短くてもいいですね。先方にも、オンライン商談の操作に慣れていただくことが必要です。

オンラインだと、カメラがあったとしても、面談の際に見える情報と比べて明らかに情報量が少ないのが、オンラインの弱点です。その辺りは、会話の途中で相手の発言や質問を促して、一方的に話を進めないようにすることである程度は防げます。

先方の顔が見えづらいということは、逆にこちらの顔を始めとしたビジュアルの情報が少ないのです。それを補うには、反応を大げさにするということで克服します。むっつり顔ではだめですよ。あふれんばかりの笑顔を用意してください。